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Ce que vous devez savoir sur votre concurrent... Ce que vous devez savoir sur votre concurrent... Le 31/05/2011

Ce que vous devez savoir sur votre concurrent... et comment le découvrir

Mélange de fascination et de crainte, la relation que l'on entretient avec ses concurrents est souvent très complexe. Chacun cultive habilement ses secrets tout en espérant découvrir celui des autres. Quels brevets se prépare à lancer l'adversaire le plus pointu ? Comment l'autre arrive-t-il à pratiquer des tarifs si peu élevés ou que dit-il de nous ?

Les réponses à ces questions représentent un avantage compétitif. Philippe Dylewski, dirigeant d'une agence de détectives privés, qui a longtemps œuvré dans la recherche de renseignements commerciaux et industriels, nous livre ici ses astuces pour jouer aux espions en herbe et découvrir ce que prépare la concurrence.

Les brevets qu'il a déposés

Où en est votre concurrent ? Quels sont ses prochains projets ? Va-t-il développer un produit qui vous laissera sur la touche ? Si vous opérez dans un secteur où la technologie est au cœur des préoccupations de chacun des acteurs, vous vous êtes forcément posé ces questions.

Si un brevet reste secret entre la date de demande et la date de publication, il est ensuite publié dans son intégralité. Certains moteurs de recherche spécialisés vous permettent d'y accéder, à l'instar d'un outil développé par Google, le Google patent search. Vous avez dès lors accès à des millions de brevets parmi lesquels ceux de vos concurrents. "Sachez qu'il est possible de recevoir des alertes sur tous les nouveaux brevets d'une société ou d'une technologie en particulier", explique Philippe Dylewski.

Sa stratégie online

Connaître la stratégie Internet d'un concurrent peut s'avérer très intéressant. La fréquentation d'un site Internet, l'origine des visiteurs notamment, peut à ce titre être révélatrice de la volonté d'une entreprise de fournir des efforts supplémentaires sur sa présence en ligne ou de cibler un pays en particulier. De nombreux sites permettent de compiler des informations suceptibles de vous renseigner sur ces aspects.

"En indiquant l'adresse d'un site, Dataopedia rassemble en une page de résultats, une véritable fiche d'identité du site avec des informations telles que les statistiques de fréquentation, le nom du possesseur de nom de domaine, les pays où le site est le plus visité, les liens venant des réseaux sociaux...", illustre Philippe Dylewski. Parfois, vous pourrez même accéder à la liste de ses principaux collaborateurs.

Les tarifs qu'il pratique

Lorsque la concurrence porte sur les prix, les tarifs pratiqués par chaque entreprise auprès de ses clients sont le véritable nerf de la guerre. C'est d'autant plus vrai en business to business lorsque le secret rend la compétition encore plus acharnée. Connaître les tarifs d'un concurrent est un avantage indéniable. On sait si l'on doit faire des efforts pour s'aligner ou si au contraire on est plus compétitif. Une information non négligeable au moment de se mettre à la table des négociations.

Vous n'avez pour cela pas énormément d'options. La méthode la plus rapide est de vous faire passer pour un client potentiel et de demander un devis. Du moment que vous n'usurpez l'identité de personne, cela reste légal. Cela demandera un talent d'acteur mais le résultat sera là. "Même les entreprises les plus paranoïaques seront bien obligées de vous livrer tôt ou tard une proposition commerciale", explique Philippe Dylewski.

Ses fournisseurs les plus intéressants

Votre concurrent pratique des tarifs moins élevés que les vôtres et vous pensez qu'un fournisseur particulièrement compétitif en est la raison principale ? Quelques astuces vous permettront d'identifier cette perle rare. "Tapez le nom de votre concurrent sur Google, vous aurez peut-être l'heureuse surprise de constater qu'il est repris dans la liste des références clients d'un fournisseur", conseille Philippe Dylewski.

Vous pouvez même aller plus loin et contacter directement votre concurrent pour lui arracher l'information. "Au bluff, ça peut marcher, en vous faisant passer pour un client potentiel, vous exigez de connaître l'origine de certains composants du produit acheté", suggère Philippe Dylewski. Un commercial désireux de vous faire plaisir sera sans doute plus à même de satisfaire votre curiosité.

Sa santé financière

Se renseigner sur la situation financière d'un concurrent est loin d'être difficile. Les entreprises dont le chiffre d'affaires est supérieur à 75000 euros sont tenues de publier leurs comptes, sous peine de pénalité. Les informations sont notamment disponibles auprès d'Infogreffe linker qui vous renseignera, entre autres, sur le bilan et le compte de résultat de l'entreprise ciblé, ses privilèges et ses nantissements.

"Et si vous voulez creuser au-delà de ces informations qui remonteront parfois à un an, n'hésitez pas à visiter l'entreprise, conseille Philippe Dylewski. Le degré d'activité sur le site, les allers et venues des clients et fournisseurs, seront souvent un indicateur de son état de santé."

Ce que ses salariés pensent de lui

Savoir ce que les salariés d'une entreprise pensent d'elle vous renseigne sur le climat social bien sûr mais aussi sur la dynamique qui anime votre concurrent, sur ses forces et ses faiblesses. Des informations qui, bien exploitées, peuvent vous donner un ascendant.

Ici encore, vous pouvez vous adonner au jeu de rôle pour creuser la question. Rendez-vous dans les salons professionnels où votre concurrent communique et questionnez ses représentants sur l'entreprise. Philippe Dylewski a remarqué que les vendeurs, en particulier, adoraient se plaindre. Si vous voulez pousser le jeu un peu plus loin, vous pouvez même convoquer un salarié à un entretien de recrutement en vous faisant passer pour un chasseur de tête, en prenant garde à ne pas usurper l'identité d'une personne. "Lorsque l'on joue le recruteur, le "recruté" est beaucoup plus disposé à écouter nos questions... et à y répondre", illustre Philippe Dylewski.

Sa politique emploi

La politique de recrutement d'un concurrent vous renseignera sur son dynamisme. S'il recherche des commerciaux, c'est signe de développement. Si au contraire, il n'a pas grandi depuis un moment, peut-être est-il en train de s'essoufler. Pour l'observer, rien de plus simple. "Inscrivez-vous sur les principaux sites d'offres d'emploi et mettez-vous des alertes sur son nom", conseille Philippe Dylewski.

Que propose-t-il comme rémunération ? Comment s'y prend-il pour séduire ses candidats ? En répondant à ces questions, vous saurez sans doute ce qu'il vous manque pour être plus attractif. Vous pouvez solliciter l'aide d'un ami au profil intéressant et qui, même sans aller au bout du processus de recrutement, pourra glaner quelques informations.

Ce qu'il pense de vous

Savoir ce qu'un concurrent pense et dit de vous présente de nombreux avantages. Vous savez s'il vous tient en estime, vous méprise ou vous craint. Vous pouvez aussi apprendre de quelle manière il parle de vous avec ses clients ou auprès de ses équipes. Philippe Dylewski révèle, à cet égard, une astuce imparable : se rendre à un salon et se présenter comme un client potentiel.

"Lorsque l'exposant me fait une offre, je lui dis que j'en ai reçu une de la société X. Cela me permet de faire d'une pierre deux coups. J'en apprends sur le concurrent et aussi ce qu'il raconte sur mon client." Une astuce qui a permis à l'un de ses clients de porter plainte pour diffamation à l'encontre d'un concurrent trop injurieux.

Retrouvez l'article original sur http://www.journaldunet.com/management/direction-generale/information-concurrent/


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